安徽省住房和城乡建设厅网站首页,wordpress评论框中加文字提示,网站的广度,王烨库克外贸行业在Zoho的客户群体中占比较高。因为我们的国际化背景、丰富的产品组合、多语言多币种跨时区、高性价比等特点#xff0c;成为外贸企业开展业务的选择。在和外贸客户沟通中#xff0c;发现无论是外贸大拿还是新手小白#xff0c;大家遇到一个共同的问题——发出去的开…外贸行业在Zoho的客户群体中占比较高。因为我们的国际化背景、丰富的产品组合、多语言多币种跨时区、高性价比等特点成为外贸企业开展业务的选择。在和外贸客户沟通中发现无论是外贸大拿还是新手小白大家遇到一个共同的问题——发出去的开发信石沉大海无人回复不少人开始翻论坛、找经验反复迭代自己的开发信结果还是不尽如人意。 为了帮助Zoho的外贸客户朋友们彻底攻克这一难题弄清开发信写作的底层逻辑小Z带着问题找到了Oil秦沛宇老师他具有10年外贸营销推广经验和丰富的实操落地方法论擅长外贸工具使用以及数据分析。本文基于秦老师的直播课分享让客户“必回”开发信的一些思考和方法。
一、为什么开发信对外贸人如此重要
在回答What和How之前小Z想先和大家统一思想看看我们是否已经把Why想清楚了。有了清晰的目标和前提才是做什么以及怎么做。EDM邮件营销对于外贸企业的客户开发一直很重要从未改变。它的优势主要在于
1、便于直接沟通
这一点和外国人的使用习惯相关国外客户更喜欢用邮件进行沟通邮件营销对于外贸人开发客户来讲是极其有利的工具。
2、成本更低廉
和其他营销方式相比邮件营销免去了线下的活动费用、线上的广告消费相对来说成本更低。
3、便于监测分析
做外贸时通常需要借助工具比如邮件营销工具Zoho Campaigns它能帮助外贸人监测邮件到达率、打开率、跳出率、退订率等数据便于大家进行效果分析。 4、建立客户关系
邮件的特殊性在于可以打破时间和空间的限制与客户建立一对一的联系长期以往的邮件触达让企业和客户建立更紧密的连接。
二、让开发信获得高回复
同样是开发信有人能批量获取客户有人连回复信都收不到。这是为什么要知道单一地套用模板写出的开发信是没有“灵魂”的——内容不贴近客户需求、简单罗列产品、文字版式拥挤繁杂等等都是引发零回复的“小毛病”。但是“小毛病”长久不治必将造成大伤害。接下来从必要因素、撰写细节、避雷经验三个方面展开聊一聊让开发信收获高回复的技巧。
1、开发信被回复的五个因素
1做许可式邮件营销
根据我多年的观察收不到客户回复很多情况下是由于未许可邮件营销导致的。
什么是许可邮件营销什么是未许可邮件营销
许可邮件营销事先经过客户允许的邮件发送行为比如在网站添加订阅按钮展会活动上交换名片等情况下获取到的客户给他们发送营销邮件就是许可邮件营销。未许可邮件营销在未经客户允许的情况下单方面地给客户发送一系列营销邮件则是未许可邮件营销。
所以大家的开发信想要收到高回复必要前提是一定要做许可式邮件营销
2验证邮箱是否有效
客户邮箱有效也是开发信成功的重要前提。很多人会用工具采集回大批邮件地址但对其是否有效不得而知。无效的邮件地址自然收不到回复邮件因此我们可以使用“Emailchecker.net”“verifyemailaddress.org”等工具验证邮箱的有效性。
3确定邮件能够到达
邮件成功到达客户邮箱我们才有机会得到客户回复。日常做EDM时可以准备一些国外邮箱避免由于网关、地理IP位置等原因让开发信进入垃圾邮箱。
4注意邮件标题细节
客户的第一印象就是标题标题的设计深藏玄机。标题能否完全展示、产品名如何简要概括等都会影响到邮件的打开率最终关联到客户能否被成功开发。
5言简意赅的邮件内容
言简意赅的邮件内容不是指内容简明扼要而是要直击痛点。针对这一点开发信应该要具备四大结构。
明确的称谓做开发信要明确收件人岗位是采购经理还是其他岗位并且要在信的开头表明以示对客户的尊重。获取联系方式的渠道客户收到一封陌生的开发信肯定会存在各种疑虑。所以要在信中说明获取客户联系方式渠道的合理性尽量消除他们的疑虑。联系客户的原因在信中讲明来意积极传达合作意向。行为提示下一步提示对建立联系尤为重要比如询问客户是否需要价目表便于后续跟进和客户建立联系。
2、开发信要注意的六大细节
每次动手写开发信前请仔细思考四个问题总结起来就是“2W1B1H”。
Why-给客户一个为什么要回应我的理由
What-我希望客户针对哪些问题或内容给予回复
Benefits-我能带给客户什么/客户将获得什么价值
How-我想让客户下一步做什么/我要和客户建立一种什么样的关系。
站在客户的角度想明白这几点再着手做开发信或许能收获“惊喜”。
此外细节决定成败做开发信也不例外。除了要考虑“2W1B1H”外还要关注“标题、产品性能/用途、体现优势、新讯息、引起注意、疑问式关键词工具”这六个细节。
1标题标题的重要程度不言而喻在前面也提到过这个要素。我们发送了成千上百封开发信真正打开邮件的只是少数。那些选择打开的人往往是被标题所打动。花心思为开发信撰写一个好标题能大大提高邮件打开率。
2产品性能/用途在邮件中简单明了地说明产品性能和用途能够让客户在检索关键词时把我们的邮件筛选出来。
3体现优势产品介绍不是简单罗列而要结合客户需求和产品亮点给客户一种重点突出又刚好击中需求的感觉。
4新讯息产品功能信息和价格表固然重要但是每个人都发这样的信息真正能开发的客户却少之又少。我们可以另辟蹊径在客户面前塑造一个全面、专业的形象给客户提供差异性的信息。比如给客户发行业相关最新资讯、公司近期展会活动等让客户眼前一亮。
5引起注意怎么引起客户注意值得多多思考将客户分类后给他们发送更有针对性的内容。举一个简单的例子面向做欧洲业务的客户我们就可以在开发信中重点突出“产品符合欧洲某某法规”投其所好直击痛点而不要无差别地分发给所有人。开发信内容有主有次各有侧重才更有可能引起客户注意。这一点也是在考验我们是不是真“懂”客户如果不懂客户客户凭什么要回复我
6疑问式关键词工具很多海外客户喜欢用“What、Which、How”这样疑问句来查询产品的相关信息。举一反三我们也可以用同样的句式结构作为标题来吸引客户打开邮件。
除了关注开发信结构和内容还有一点需要注意——客户背景调查深入了解客户也便于我们更好地开发客户。可以通过Facebook、Twitter等社交媒体谷歌搜索相关信息检索海关数据等方式了解客户背景信息。 3、开发信要避免的“雷区”
假如前面提到的问题已经解决为什么我的开发信还是回应者寥寥这时不妨从下面四点再开展一波检查和思考
我的内容逻辑强不强是否同行的内容更具吸引力没找到对口的客户客户目前没有强烈需求
客户不回复开发信并不是单一原因造成的还会受到内容、客户需求、同行竞争多方面原因的影响。
在内容方面我们要谨记下面的“雷区”不要踩
1刻意制造悬念
2主题不明确
有些人在写开发信时喜欢用一些极度夸张、充满悬念或者意义模糊的字眼达到吸引客户的目的。
“UrgentPlease help me”
“Reyour mail”
“Free gift to you”
“Stainless Steel Plates for Sale . Dont Miss Out!”
......
实际上即使在短期内能提高邮件打开率但这类标题很容易被识别为垃圾邮件对客户开发并无实质性帮助最终被客户拉黑。
总结一下学会正确撰写开发信的底层逻辑和方法技巧每个人都有机会批量收获新客户。一封成功的开发信并不是“标题内容发送给收件人”这么简单而是需要我们充分了解客户筛选有效的邮件地址为不同类别的细分客户精心撰写差异化的内容优化开发信标题和正文并在合适的时间发给合适的客户做到这些将大大提高客户开发效率及成果。
在外贸实操中我还建议使用一些专业的邮件工具比如Zoho Campaigns EDM邮件营销工具帮助制作邮件、检测邮件质量、管理联系人、发送邮件、管理邮件、观察数据。
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以上开发信高回复的经验分享来自外贸专家秦沛宇老师。Zoho Campaigns是一款深受全球外贸人喜爱的EDM邮件营销工具它能够提供外贸企业所需的各种支持包括丰富的邮件模板、简单易用的编辑器、营销自动化工具、数据报表分析等帮助企业开发庞大的客户群。
1、邮件编辑
Zoho Campaigns提供了丰富的邮件模板库适用于不同的使用场景点击即可使用省去了繁琐的设计步骤。同时其拖拽式编辑器简化了邮件设计的难度可任意自定义您的营销邮件。 2、联系人管理
使用Zoho Campaigns您可以轻松从Excel表或Zoho CRM直接导入联系人信息至系统中根据联系人的特点比如年龄、地域、职业、爱好等进行细分管理以便更加精准地发送营销邮件。 3、实现营销自动化
通过在Zoho Campaigns中创建内容和自定义触发器能够让邮件营销工作更加自动化。此外您可以定制自己的工作流模板。从欢迎邮件、感谢邮件、节日祝福邮件到活动营销邮件、提醒邮件等等自动化设置发送更有效地引导客户建立良好的客户关系。 4、数据分析
做EDM邮件营销需要关注邮件的到达率、打开率、跳出率、退订率等数据。所以在每次营销活动结束后Zoho Campaigns会自动生成相应的数据报表。除此之外我们还能了解到收件人的地理位置、打开时间、使用的设备等信息数据以此帮助我们更好地优化下次邮件营销。 5、A/B测试
任一细节都可能会影响到最终的营销效果如果您能提前知道哪些要素表现更好会提升邮件营销转化率。Zoho Campaigns提供的A/B测试能够让我们任选一个变量进行测试比如主题行、发件人姓名、邮件地址或者邮件内容。测试结束后Zoho Campaigns能够自动将表现更好的邮件版本发送给剩余收件人或者我们也能自己分析数据报表决定发送哪个邮件版本。 想要写出客户愿意回复的开发信不能仅靠“纸上谈兵”我们需要巧用方法并借用外贸工具进行大量的实操总结出自己的实战经验。最后衷心祝福外贸同仁能够掌握工具和技巧打破开发信零回复的魔咒成功开发客户
如果您正在从事外贸以及出海业务需要通过EDM邮件营销开发客户希望这篇文章能够对您有一点帮助。有任何问题或者其他感兴趣的话题欢迎留言讨论。
