网站建设路由设置,企业商务网站建设,48快装旧房翻新公司电话,分销系统php开源要判断一个创业项目是否靠谱#xff0c;是否能拥有广阔的市场和巨大的增长潜力#xff0c;不仅是投资人关心的话题#xff0c;更是每一个创业者在创业过程中不断思考的问题。投资人关注大趋势、大机会#xff0c;遵循自上而下的思维模型#xff0c;在心仪的赛道上寻找合适…要判断一个创业项目是否靠谱是否能拥有广阔的市场和巨大的增长潜力不仅是投资人关心的话题更是每一个创业者在创业过程中不断思考的问题。投资人关注大趋势、大机会遵循自上而下的思维模型在心仪的赛道上寻找合适的公司创始人则往往基于自己的过往经历和积累选择创业的方向。要客观全面地评估一个创业项目的可行性和发展潜力只用投资人视角是不够的。本文详细介绍了创业者视角的判断模型以及可供参考的几个可能的变种希望对大家有所帮助。投资人和创始人视角不同一直站在投资人的视角其实是无法解决创业者的问题的两者视角真的很不一样。投资人视角更接近于主动发现行业变化的趋势在行业的选择上其实很自由因为资本是不分行业的。很多时候看问题是自上向下的觉得哪个行业有变革性的机会再去行业里找合适的公司投。但也不排除很多投资人就是跟风不过这样容易接盘倒是的。创始人选定的创业方向会受限于自己的过往经历很难突发奇想进入一个和自己完全没有关系过往经验完全都用不上的行业。所以通常都是先想到我是不是可以做这个然后再去看到底靠不靠谱。投资人先关注行业前景能不能出大机会然后再看具体项目的前景。毕竟不能出大机会投了也没啥意思。创始人通常先想到要做什么所以会考虑这个项目行不行如果不行再考虑是不是行业不太行。毕竟即使不是大机会能获得可观的现金收入对创始人而言也不错。因此如果用媒体上比较多的投资人的视角去思考创始人的项目行不行这个问题应该不是一种合适的思考方式。模型的由来市场上对于不同行业有着各式各样的模型。比如社交项目通常谈用户量、获客成本和留存。比如电商项目讲的更多的是CAC和LTV。比如外卖、配送、连锁经常谈单点模型。这是视角不同造成的结果比如投资人在谈论社交项目的获客成本和上限的时候是确定了社交这个行业还可以因此仅拿社交项目来研究有一个模型来比较各家不同的公司的优劣。因此创业者有一个普遍的问题我的项目应该用哪个模型呢在听多了这类问题之后我也不禁思考有没有一个更底层的模型呢经过这些年的思考和修正我的答案是有的。新的思考模型单均毛利单均收入-(单均获客成本单均履约成本单均研发成本)定义单均收入从每笔订单里获得的收入无论会计上是否计入收入(比如电商平台代商家收的部分)但在我们思考时计进来。客户可以是C也可以是B。单均获客成本在客户购买形成一笔订单前要花的所有钱包括树立品牌获得新客户转化客户销售的工资费用等等。单均履约成本在其他条件不变时随着每一笔订单发生会产生新的支出。比如配送成本、客服成本、采购成本等等。单均研发成本随着每一笔订单的发生不会产生新的支出。比如系统的开发甚至你买一个系统也算在这里面。容易混淆的部分比如说我做电商规模大了采购成本降低但采购成本还是会随着每笔订单发生产生新的支出因此算到履约成本中。同时不要把创始团队和财务法务人力行政等支持部门的支出算进去这些管理成本会随着业务规模扩大被摊薄不影响我们对业务是否成立的思考。单均毛利为正早期的目标就是证明单均毛利长期为正只有这样才能挣到钱甚至有做大的可能。单均收入具象一点这里其实是三个问题客户愿意掏钱么现在愿意掏多少钱将来愿意掏多少钱前两个问题一般可以低成本的验证出来不做固定成本投入非固定成本随便花看用户愿意不愿意买单愿意付多少钱就好。具体的例子就是zappos一家美国鞋类的电商一开始就是挂在网上然后客户下单创始人开车去周边各种店里找找到了给客户送上门。收费什么的都可以一并测出来。好像亚马逊早年也是这样的没啥后台之类的就是一个网页客户下单要买什么书然后自己想各种办法帮客户买到然后送过去。将来愿意掏多少钱是一个长期判断考虑一下类似的行业的定价趋势看下人均收入的变化综合拍一个趋势出来。获客成本这个问题的答案其实应该是一组数单量在不同量级时单均获客成本会如何变化。最好能形成一个表格。单均获客成本(初次下单客户的成本老客户复购的成本)/总单量初次下单客户的平均成本一定会随着规模扩大而增加而老客户复购的成本相对而言比较固定。拿EXCEL拉一个表在不同的单量级别上做测算就好了。同时也不能假设老客户可以无限复购比如突然破产了再也买不起我们东西了因此最好对复购次数上限做一个限制。但最关键的点还是需要用足够大的总单量来摊薄初次下单客户的成本因此往往初期的获客成本足够低足够快很重要。这个验证通过取消履约环节可以通过低成本实现。先自己圈几个可能的获客渠道先做投放然后客户来咨询销售等到客户要掏钱的环节告诉对方很抱歉这是个测试正准备创业做这个如果做出来了再联系你。这个比较知名的案例是DROPBOX早期的做法就是做了个小纸片的视频讲DROPBOX到底是什么有什么用引来无数人转发观看因此团队比较笃定初期获客成本会超级超级低而且足够快。履约成本这个主要需要细致耐心的计算整个履约环节一步一步的拆开从客户购买到客户满意。每一步的成本算进去。比如做超级大的连锁洗车客户开车来了需要一个场地吧这就有了房租需要有人帮他洗车吧这就有了人工需要水电洗剂吧洗完了得弄个纸垫吧客户不满意了还有复工的成本吧甚至出问题了还有赔偿吧然后消防卫生可能会来罚款吧等等全部算进去。这个其实主要得靠对行业的了解了实在不行找个地方做做看。比如想开咖啡店的找个咖啡店干一段时间或者多去咖啡店和服务员聊和老板聊和各种可能有这个信息的人聊。但这里要注意两点一个是如果是做长期测算通货膨胀请考虑进去一般通货膨胀的情况下成本比较容易涨提价可没那么容易另一个是留足余量因为实际做的时候你会发现一些你没想到的幺蛾子。所以至少至少得留个30%。研发成本这个主要靠预估。最好是市场整体盘子被你吃掉一个不是特别大的份额时在前面获客和履约成本估算清楚的情况下可以cover住研发成本最好还要多不少我感觉至少两倍吧。然后最大的坑在研发成本的估算上实际研发成功需要的花费比你预计研发成功需要的花费要多出不少我认为可能是倍数级的差距尽量多估算一点。重研发的项目需要特别注意一个是研发费用的估算需要尽量高估然后是由于研发费用占比很高即使单量做起来了单均研发成本也不会是一个特别小的值因此单均收入要大于单均研发成本。小结在项目早期一定一定要证明单均毛利长期为正商业模式才有可能成功否则项目就没有做的必要。评估行业机会有时候当当前的项目被证明不太行的时候我们会思考这个行业到底行不行呢因此需要观察行业变化需要把眼光放长远一点5-10年毛利公式会有什么变化。主要需要比对的是现有解决方案毛利公式的变化与新的解决方案毛利公式的变化如果之间有很大的差异新的方案比旧的方案毛利高很多那么这事儿就有戏。因为多出来的这部分毛利可以用在管理成本上支撑起更大的规模可以用在获客成本上更激进的争夺客户可以用在研发上保持更好的技术领先可以用在履约上保证更好的客户体验或者扩大覆盖的客户面如此种种都可以让新的解决方案打败旧的。比如以扫码支付取代POS机为例。最早是每个银行有自己的POS机商户可能需要买各种不同的pos机才能搞定因此只有少部分商户能提供刷卡支付比如大商场之类的后来有银联的pos机了这时候对于商户来说就便宜太多了多台机器变一台POS机也开始走进小一点的商户比如烟酒店之类的再后来扫码支付出现连POS机都不要我们看到路边的煎饼摊儿也能用上扫码支付。这就是履约成本的巨大改变然后用这部分空间去降低了用户门槛。比如外卖点餐我认为是改变了餐饮行业的履约成本结构然后拿这个钱去提高了客户体验让用户不用再走路了因此很大程度上打败了公司楼下的小餐饮。当然外卖产生的其他变化也还有很多比如突破了空间限制单店订单密度更高支撑了更大的管理成本让更大的连锁成为可能然后又通过搞中央厨房降低供应链成本进一步支撑规模。发现项目亮点能融到资的项目一定是有亮点的项目几乎是必要条件了。亮点基本上就两类一类是团队亮点创始团队特别强。另一类就是业务有亮点也就是之前说的单均收入、单均获客成本、单均履约成本、单均研发成本你有一项或者几项做的远比同行优秀。比如客户收入典型的就是这些年的奶茶赛道了就是提供了更好的产品获得了更多的客户收入。原来奶茶贵一点的十几块钱一杯现在的奶茶三十四十块钱一杯。比如在获客成本特别亮眼最近我们有个项目抖音上获取粉丝大概不到5毛钱一个这种就很有亮点。再比如社区团购这件事情在可见的时间之内它可能就不是一个公式能打平的业务但在存量竞争的今天我们把它作为一个比较划算的获客方式当成一个获客业务就能理解为什么巨头要纷纷入场了。或者是履约成本比如外卖大战一家的平均配送时间35分钟另一家49分钟意味着前者平均每单的配送成本就是更低的。再比如研发成本今年很火的shein在我理解中就是一家研发成本非常低的公司。印象中很早就自己建立了设计团队流水线式的设计各种新品再搭配供应链上的改造最终才成就了它款式多款式新价格低等等竞争优势。注意你的任何技术优势、人脉优势、行业经验等等各个方面最终一定能落脚到单均收入、单均获客成本、单均履约成本、单均研发成本四项当中的一项如果落不下去可能你认为的优势并不是真的优势。几个典型的变种获客成本、留存率、用户规模这类项目在初期我们认为他们默认通过广告变现。我们得承认广告是变现率最低的方式不然投放广告的商家全都无利可图。单均毛利单均收入-(单均获客成本单均履约成本单均研发成本)用户每点/看一次广告就有一份收入。而单均履约成本和单均研发成本规模足够大的时候几乎可以无限摊薄用户越多摊的越薄。单均获客成本则由新客户获取成本、留存率、广告点击率构成。品牌广告有时连点击率都不看。那简化后主要就是获客成本、留存率、用户规模。效果广告可能要加上广告点击率。CAC和LTV这类电商比较常见核心是业务模式里研发成本可以随着规模无限摊薄。单均毛利单均收入-(单均获客成本单均履约成本单均研发成本)我们把视角放到一个客户身上把它所有的订单收入和所有的获客成本收入累加一下公式就变了。单客户毛利单客户收入-单客户获客成本-单客户履约成本第一个英文缩写LTV第二个英文缩写CAC第三个履约成本根本就不重要反正电商平台是抽成不会亏的。单点模型单点模型用在线下业务比较多比如最后一公里配送比如外卖比如连锁店同样研发成本可以摊薄。单均毛利单均收入-(单均获客成本单均履约成本单均研发成本)单点模型里最有意思的点在于不同的商圈不同的店收入、获客成本、履约成本与别的商圈别的店关系不大与公司整体业务规模也不大。你北京有100家连锁店对于我在深圳开一家店的各项指标影响并不大而业务的扩张也是随着单点的增多而扩张。那么我们就把一个点(商圈、点、某个距离范围)作为一个独立的运营单元来看就好了。单点毛利单点收入-(单点获客成本单点履约成本)如果单点毛利为正且具备复制性我们就可以到处扩张一次开发到处使用。新型特效药模型单均毛利单均收入-(单均获客成本单均履约成本单均研发成本)获客成本可以忽略就这个药有效。单均履约成本看制备方法有的简单有的很贵。但研发成本真的巨高不像以上几种能无限接近于0的摊薄。因此我们看药价里很大一部分都是研发成本同时孤儿药卖的更贵。软件外包模型为啥一些传统行业没有互联网行业的公司增长的这么快以软件外包行业为例。单均毛利单均收入-(单均获客成本单均履约成本单均研发成本)因为三项成本一个都摊不薄。以上就是创业者视角的项目评估模型的全部内容了基本上都是我自己的一些思考希望能给大家带来帮助后面考虑针对不同的项目用模型尝试去评估项目是不是有亮点。 内容来源易项优选。版权归原作者所有转载请联系原作者并获许可。文章观点仅代表作者观点不代表长江创创社区立场。
