好康的网站代码,苏州住房建设局网站首页,做室内概念图的网站,想学网站设计Hello 大家好#xff0c;我是Jack。今天给大家更新一篇在知乎看到的外贸问题#xff1a;做外贸快两个月#xff0c;没有单怎么办?外贸这个话题在知乎算是小众话题了#xff0c;相比较于职场#xff0c;英语学习#xff0c;国际政治#xff0c;IT等#xff0c;这些话题… Hello 大家好我是Jack。今天给大家更新一篇在知乎看到的外贸问题做外贸快两个月没有单怎么办?外贸这个话题在知乎算是小众话题了相比较于职场英语学习国际政治IT等这些话题动不动就十几万几十万的赞。外贸的我看了下有几千赞都算是很多很多了话题浏览量很少超过百万因为全国做外贸的人也就3-5百万吧。截止到2020年Jack做了5年多外贸这一路磕磕碰碰走过来也算是积累了一些经验今天作为一个过来人的身份给大家分享下做外贸两个月没有单该怎么做。外贸大的分类可以分为两种B2B和B2CB2B(business to business)企业对企业也是我们说的传统批发业务类似国内的1688。如果你是做淘宝店的你是卖手机壳的你的店铺需要上架很多手机壳这个时候就需要去1688找供应商了。B2C就是(business to customer)企业对个人也就是我们说的零售业务国内通常把B2C叫做跨境电商类似国内的天猫。我们平时去天猫旗舰店买手机壳一般都是买1-2个的因为我们属于个人用户。以上就是外贸B2B和B2C的区别他们两个是可以相互转化的。比如说你是开手机壳工厂的你可以每次几百上千个手机壳批发卖给淘宝店铺这个时候你做的就是B2B业务。你的客户是几十个或者上百个小批发商这些批发商可能是开淘宝店的也可能是做跨境电商的。比如说去亚马逊上面卖手机壳去速卖通上面卖手机壳。有的甚至自己开个独立站店铺自己在shopify搭建的网站上卖手机壳。但是你也可以自己开个淘宝店的这样子就没有中间商挣差价你自己是工厂可以直接面对终端消费者这样子利润更高。当然呢你也可以自己开个亚马逊店铺把手机壳卖给全球各地的用户这样子你赚的钱更多毕竟人民币和美金的汇率是17。如果你是开手机壳工厂的看到很多客户都去亚马逊卖你的手机壳价格比你卖的贵了好几倍你想自己开个亚马逊店铺这个时候你就从B2B转向B2C了这个就是B2B向B2C的转化。那么什么是B2C转向B2B呢把这两个顺序搞反下就可以了。做两个月外贸还没出单应该指的是B2B外贸了。B2B的订单货值大周期比较长这个周期长指的有以下几个方面一产品生产周期长比如说机械重工产品从开模到打样就要1-2个月了有的私模定制产品打样时间会更长。二商务谈判周期长要和客户反复确认客户的需求视频会议面对面谈判展会现场谈判甚至客户来工厂验厂公司拜访等等。三运输时间长走海运要1-2个月才能到目的港到了目的港还要转运才能到目的地今年因为疫情导致港口爆仓海运运输时间进一步增加。四最后的最后就是开发客户周期长因为订单金额大客户必须货比三家才能找到最合适的供应商实际上客户会联系远远不止三家供应商的。换做我们自己是采购我们也会货比三家的综合比较供应商各方面资质诚信记录质量品质交期账期等。接下来我们分别讲下怎么优化这四个周期长的问题缩短周期加快订单成交时间缩短产品生产周期缩短商务谈判周期缩短运输周期缩短开发客户周期。缩短产品生产周期一管理优化供应链提高生产效率加快生产周期。比如说之前生产一个模具要3个星期现在只要2个星期那么我们就节约了1个星期的时间这节约出来的一个星期可以让我们做很多事情。优化和管理供应链是个很庞大的工程如果你的公司是工贸一体的自己有工厂这样子相对好管理一些。二提前备货就是准备库存生产部门根据客户大客户经常下订单的型号提前备好产品。这样子客户下单的时候我们只需要发货就可以了。如果有海外仓或者海外分公司先把机器和产品发到海外仓客户下单直接从对应的全球海外仓发货这样子有可以节约很长时间了。比如说刚刚说到的模具问题因为很多产品是公模的我们完全可以提前备货来缩短生产周期。或者根据过去三个月出货数据结合往年的出货数据预估接下来三个月的出货数量。三准备海外仓和海外分公司提前把产品运输到海外仓。当客户下单的时候我们可以提供door to door门对门服务可以打败很多国内同行以及部分国外同行。目前国内做外贸的公司都在谈出海但是真正落实行动的比例其实并不多特别是内陆的做传统外贸的公司。所以这个时候如果你们公司有海外仓或者海外分公司甚至海外售后工程师和热线电话那么你们已经打败了90%以上的外贸公司。四自己选择周期短的产品和行业。当以上客观条件都不具备的时候比如说你们公司是个小公司还是贸易公司。这个时候你就是主动的你完全可以发挥自己的主管能动性选择一个发展趋势迅猛的生产周期不那么长的行内。比如说3D打印(3D Printer)这个行业你可以用谷歌趋势看看这个词的发展趋势很迅猛14年到现在。缩短商务谈判周期一提高自己的产品知识毕竟只有自己专业起来才能有信心有勇气面对专业的客户。如果你对自己产品和行业上下游都不清楚试问你怎么和客户建立联系呢Jack推荐这么几个熟悉产品知识的办法1. 没事都去工厂生产线看看看看产品怎么生产出来的生产过程中会有什么问题。多和车间工人和生产组长沟通车间和产线的同事很好沟通的Jack之前经常去车间学习带上笔记本做好笔记。了解产品的SOP(standard operating procedure)标准操作流程用笔记本记录下来因为你能思考到的问题将来都会用的上的。我们考虑的问题点你的客户都会考虑到的因为商人是逐利的只有把控好风险才能更好地逐利。我们站在客户的角度替客户考虑的问题越全面我们打败同行的概率就更高这样子就能很好地维护这个订单。客户第一次下单后如果我们维护地好客户基本上就会稳定下单了。2. 多浏览自己的行业论坛每天抽出一些时间去自己的行业论坛多逛逛了解目前你所从事行业的发展趋势有哪些新的产品和技术这些客户都会感兴趣的。我们可以先搜集一下这些资料然后整理一篇6-800字的行业资讯作为邮件开发信的模板发给客户这样子会提高我们在客户眼里的专业度。那么如何搜索到自己行业论坛呢用这个谷歌搜索指令就可以了在谷歌浏览器输入以下指令keywordsforum 你的行业关键词论坛就可以找到对应的论坛。比如说你是做LED显示屏的你想做LED显示屏的行业论坛你输入: led display forum就可以找到对应的LED显示屏的行业论坛。有人说Jack我记性不太好如何一劳永逸的记住这个论坛网址呢如果你用的是谷歌Chrome浏览器按住CtrlD这个快捷键将这个论坛网址保存到你的浏览器书签这样子下次就不用担心忘记这个论坛网址了。可以一次性多找几个专业的把这些论坛网址放到谷歌浏览器收藏夹每天上班多去看看。这样子你会对你所从事的行业有更深刻的认识再和客户接触的过程中可以聊更深入的话题。3. 多浏览同行的网站三人行必有我师同行是最好的老师与其闭门造车不如去站在同行的肩上多学习借鉴同行的网站。我一般会关注10个左右的同行网站看下他们最新产品特别是产品描述那块以及新闻博客那里看下同行有哪些新的动作方便我们了解最新的市场动态。同行网站也是会收藏到浏览器书签这样子不会忘记毕竟大脑记不住那些不重要的信息。如何利用好浏览器书签提高我们的办公效率下次Jack有空会更新一篇几千字的文章详细地介绍一些工具。4. 关注客户和同行的社媒比如说FacebookLinkedIn这些看下他们的动态知道他们的所想所做我们和客户去沟通交流的时候打开话匣子的机会就会更多。每天花半个多小时到一个小时去浏览客户和同行的社媒可以很好地培养自己对市场的敏感度和嗅觉。看到一些比较好的策划ideal可以用笔记在笔记本上然后和团队成员去讨论下自己公司怎么落地实操。5. 浏览行业杂志多浏览自己行业专业杂志这个杂志有在线的电子档的也有纸质版的看你们公司的预算了。大部分好的行业杂志都是需要付费的还是美金毕竟这些杂志都是英文的在国外发行的。很多大佬喜欢看行业杂志培养自己的市场敏感度从而利用信息差挣第一桶金。比如说李嘉诚就很喜欢看行业杂志几十年前他还是小李的时候。那时候他就是买了塑料花的行业杂志从美国快递过来的从而把握最新商机挣了第一桶金让他从行业中脱颖而出的。Jack很敬重的京瓷的稻盛和夫先生也是经常看陶瓷行业杂志。他在《干法》中提到他刚毕业那会研究陶瓷也是没有方向就买了行业英文杂志。整天住在实验室做实验看行业杂志把握最新陶瓷行业动态最终研究了新型的陶瓷原料成功打进了松下电器的供应链最后横扫欧美的陶瓷市场。最终京瓷成为了陶瓷老大也成为了世界五百强。6. 关注好的公众号比如说Jack的公众号好学的Jack顺便给自己做下推广宣传哈。熟悉Jack的朋友都知道我会不定期更新外贸和外贸营销的最新思路和实战干货基本上每篇文章都是精心打磨的。日光之下并无新事很多外贸和跨境小白你们现在走的路Jack之前都走过。你们看Jack的文章就可以大概知道Jack这条外贸路是怎么走出来的你们可以吸取一些经验和教训。我现在回过头再看我来时的路也是有蛮多感慨的这也是我能坚持写文章并分享接近一年的原因。因为热爱所以坚持二提高自己的谈判能力毕竟谈判也是门技术活不能客户说什么我们就答应什么。被客户牵着鼻子走只会客户很高兴老板很不高兴因为钱都被客户挣走了。其实这个时候你心里也不舒服毕竟总是被动接受一些事情这种感觉很不好受。But who cares? 但是又有谁在乎你此时内心的想法呢Nobody cares nobody没人会在意无名小卒的内心想法。说下提高谈判能力的具体方法1. 提高自己的英语口语能力包括口语流利不能说话结结巴巴的这样子你自己也没信心和客户谈判是吧。也要提高自己的听力和专业词汇这样子客户说什么我们就知道了。那么怎么提高自己的英语口语能力呢日常多听多模拟跟读练习慢慢培养出语感你可以感触到那个feel很微妙的。语感这个东西是真的存在的不是故弄玄虚。这个只能意会不能言传2. 熟悉基础的外贸术语比如说FOB报价CIF报价MOQSample Test这些这样子和客户可以由浅入深的沟通。其实这些都是很基础的知识了大学课本都有讲过。但是大学很多老师都是没外贸经验的学院派老师他们讲授的知识很多都是过时的没有与时俱进自然也不是实操经验所以很多人大学学的知识很快就会忘记Jack也不例外。但是既然来到了真实社会就要学会真实社会的生存规则优胜劣汰。如果你不想上进自然有人替你上进。3. 学习一些谈判和心理学知识知道怎么样的谈判开场白怎么回答算是见招拆招吧。比如说客户说你们价格高了你要马上想到我可以给你低一点的价格但是你必须要增加订单数量啊。或者改变付款条件本来是付款30%的预付款现在要增加到50%预付款等等。不然公司就赚的少了老板就不高兴了你的提成自然就少了。一个变量发生了改变其他的变量必须跟着变化不然就会打破之前达成的谈判。经验不丰富的小白在这种改变中经常回吃亏当然了也在不断学习成长。在和客户老板的三国杀中你会不断学习和经历之前很多没有经历的谈判知识这个对于你后期的成长是大有裨益的。这里推荐两本书一本尼尔雷克汉姆的《销售巨人》英文叫Spin Selling, 蛮适合大客户销售的看完之后你会发现市面上很多外贸培训课程都有这本书的影子毕竟经典的书籍总是恒久远。一本是世界著名谈判专家盖温.肯尼迪的《谈判》《谈判》我看了不下十遍里面很多案例可以让你活学学用。这本书里面强调了很多心理学知识通过讲谈判的“术”让你不知不觉中培养更谈判的“道”。《谈判》这本书比较通俗易懂还有一些试题给你自己做每个章节也不长挺适合晚上睡前看一两章看累了就可以自然入睡。《销售巨人》这本书块头比较大像砖头一样我也就看了五六遍后面偶尔会看下。这本书给我最大的启发就是以客户为中心给客户提供最大价值最终引导客户需求让客户下单。而不是Push逼迫客户下单有些小单成交了并不是你的销售技巧厉害而是客户不在乎那点风险。比如说你去逛商城有商家打折促销现在衬衫100块钱买3件你想了想100块钱也不多买3件衣服挺便宜的那就买了呗。这个时候其实是你的预估风险很低加上有需求所以业务向你推销你会毫不犹豫地买了。毕竟100块钱也就三杯星巴克的钱省一省就出来了。假如说你去买台车业务说买台车送一辆山地自行车你会考虑很久的。你不会当场就拍板下单购买的因为你要考虑买了这台车后面几个月的生活该怎么继续下去。比如说每个月车贷要还多少日常开销要多少信用卡还多少最后剩多少等等这个时候你买车考虑最大的因素是风险而不是价格。以上这些就是Jack看《销售巨人》和《谈判》的一些读后感后期有时间可以考虑写这两本书的读后感文章会结合一些案例。这两本书确实蛮不错的大家有需要的可以考虑下反正也不贵买了不会影响接下来几个月的正常生活是吧。缩短运输周期一 找个靠谱的货代这个很重要有的时候紧急货物要赶时间靠谱的货代就能搞定这个需要多去对比。这里Jack说下自己之前找货代的一些思路之前Jack刚来深圳做业务的时候公司规模不是很大基本上什么都是自己做。比如说自己跟单打包发货做出口退税申报等当然了也包括自己去找货代。因为每个人联系的货代发货速度价格服务都是不一样的这个时候找一个好的货代重要性就凸显出来了。我当时有一个备用QQ上面有几十个货代公司的QQ最开始就是有发货需求就去上面咨询一些货代慢慢咨询个3-5次比较靠谱的货代也就筛选出来了。后期发货次数增加有些货代的价格差距也出来了这个时候可以认识一些更靠谱的货代毕竟发货时间你这边可以确定下来。二公司准备海外仓有了海外仓运输时间大大减少这次疫情很多公司有海外仓的都过得还比较滋润。因为库存就是资产啊Jack的老东家公司就在美国迪拜荷兰这几个地方准备了海外仓和分公司就是为了缩短运输周期方便业务出单。你们公司有了海外仓就可以和国外的本土公司进行直面竞争了这样子可以大大增加利润和品牌知名度也方便线下客户直接来公司验货。缩短开发新客户周期坦白讲开发客户真的是个技术活费时间费精力不过要是做好了对你的综合能力有很大的提升。说下开发客户的一些方法一谷歌上找客户我一般用两个关键词一个国家的方式开发这样子找出来的精准很多。比如说 led display led screen usa这样子就把美国做LED显示屏的公司找出来了这个方法屡试不爽大家可以试试。或者说关键词批发商/经销商等比如说 led display wholesaler usa这样子就把美国做LED显示屏的批发商给找出来了。当然了你把产品关键词换成CNC Machine找出来的就是做CNC机器的批发商了这里就不一一列举了。二社交媒体上开发比如说linekedin, facebook这上面也是需要用到关键词的我说个我用的比较多的方法。Jack这里直接推荐站外搜索方法只需要用到一个基本的谷歌搜索指令就可以了。比如说led display:site:linkedin.com, 这个可以找出领英上面所有和LED 显示屏相关的内容。因为领英目前免费用户每个月搜索次数是有限制的会员是没有搜索限制的会员用户还可以直接给客户发站内私信。但是会员也很贵一个月299美金2000多块钱了99%的公司都没有开通领英会员账号。如果你的linkedin免费搜索次数用完了你用led display:site:linkedin.com这个搜是没问题的这个是站外搜因为领英的很多内容被谷歌收录了而谷歌是没有搜索次数限制的。同理led display:site:facebook.com就是你在Facebook上面搜和LED显示屏相关的资料了。找到了客户资料加他们就好了至于加了之后怎么跟进后面Jack有时间会再更新下。三用海关数据找客户一般在海关数据输入关键词海关编码或者同行的名字或者国外客户的名字你都可以找到潜在的客户。海关数据一般分两种出口海关数据和进口海关数据。出口海关数据是指中国供应商出口到国外的数据可以查国内供应商(同行)的信息一般是买一个编码的比如85285910这个编码就是LED Display的数据。这个数据一般是一年的一年差不多1万块钱海关数据分析公司可以帮你每个月做一次Excel表格透视这个透析表是非常非常详细的。你根据这个查看行业公司出口情况一般是行业前50的公司会买这这种类型的数据可以查看同行去年出口了多少金额哪款产品出口金额最多可以在每个月的月度总结会议上分享。这个数据对于上市公司特别是做B2B走海运的上市公司帮助很大因为走空运和快递的是看不到海关数据的还有一些小公司没有出口权也是查不到海关数据的。公司的营销部门可以针对数据给来年做参考研发部门可以针对同行新产品变化考虑开模研发新产品等等。另外一种就是进口海关数据了国外公司从中国或者台湾进口的数据市面上有很多免费海关数据但是并不齐全查到的资料很有限帮助不是很大。比如说米课的帮课的小满的富通的等等其他的现在其实也属于这种不过米课免费海关数据不太全面时间更新也不全面。所以还是很多人想买付费海关数据毕竟付费的资料更齐全时间更新更及时。进口海关数据可以查客户就是客户从哪里进口从哪个供应商哪个港口进口进口频率都可以查可以用来开发客户评估客户等级做背景调查等。我在之前的客户背景调查8个工具里面也详细介绍了怎么用海关数据开发客户链接在这里你可以过去看下。史上最详细的8个客户背景调查工具快来看看你知道几个好的海关数据都需要付费一般按年收费数据齐全很多客户也多一个客户成交基本上可以买好几年的海关数据了。四通过similarweb找客户比如说你找到了肯德基那么similarweb会给你推荐麦当劳汉堡王赛百味这些同样的快餐公司他们和肯德基性质差不多如果你想做肯德基做不下来你可以做肯德基的同行客户。顺藤摸瓜通过一个网站找到8个类似网站(要么是竞争对手网站要么是竞争对手客户网站)通过Ahrefs工具分析对方的外链找到对方的客户网址进行分析进一步挖掘更多的信息。竞争对手和相似网站是similarweb的公司similarsites的一个功能这两个网站都可以安装谷歌和火狐浏览器的插件方便我们分析网站流量和客户的相似网站方便我们找客户。Similarweb怎么使用可以看我之前文章外贸人必备的10个浏览器插件看看你用过几个?五用ahrefs找客户的客户ahrefs是个外链工具他可以找出客户的客户比如说你想做肯德基但是做不下来你发现ABC是肯德基的客户这样子你可以去做ABC你把ABC做下来了也是值得的。ahrefs还可以挖掘很多关键词这些关键词可以整理成关键词表格更全面地帮助你去开发客户。当然ahrefs可不只是开发这么一点点功能了他还可以调查客户背景挖掘客户的整体营销思路等一个专业的数字营销者每天在ahrefs上面基本要花费一个小时以上。如果想要了解ahrefs更多功能可以看我之前文章史上最详细的8个客户背景调查工具快来看看你知道几个不知不觉也写了接近8000字了今天以算是很详细介绍了外贸怎么做了包括介绍外贸B2B, B2C的区别新手如何快速学习外贸产品知识如何提高自己的英语口语如何提高自己的谈判能力如何提高自己开发客户能力等等。后期有空我会写更详细的内容解答。比如说哪些方法提高口语哪些海关数据海关数据具体怎么开发客户怎么用好谷歌开发客户等等。想学习了解更多外贸干货可以点击阅读文末的阅读全文或者扫码星球二维码解锁知识星球里面干货资料风里雨里Jack在星球等你。到了说byebye的时候了如果你有外贸方面的问题欢迎在留言区留言或者关注我的 公众号好学的Jack有时间我都会回复的拜了个拜!Jack之前写的和外贸相关的文章你可能会需要史上最详细的8个客户背景调查工具快来看看你知道几个做跨境电商的女生最后的归途是什么外贸人必备的10个浏览器插件看看你用过几个?外贸企业如何从0到1创建品牌手把手教你跨境电商选品、调研、精品网站分析4200字42张细节图跨境电商独立站常见的9个问题和答案外贸人零基础也可以从0到1做一个自己的独立站
