惠州做网站建设,网络推广运营推广,网站开发w亿玛酷1流量订制,资源网站源码华为铁三角工作法是华为“以客户为中心”的思想在客户界面的集中体现。是一种以客户经理、方案经理和交付经理为核心的销售方法#xff0c;将为客户服务所需要的主要能力#xff0c;一直延伸到客户界面#xff0c;并统一运作。
华为铁三角工作法的核心#xff1a;
- 让听…华为铁三角工作法是华为“以客户为中心”的思想在客户界面的集中体现。是一种以客户经理、方案经理和交付经理为核心的销售方法将为客户服务所需要的主要能力一直延伸到客户界面并统一运作。
华为铁三角工作法的核心
- 让听得见炮声的人来决策即让客户经理、方案经理和交付经理直接参与客户需求的发现、解决和满足而不是通过层层汇报和指示。
- 以客户经理、方案经理和交付经理组成的工作小组形成面向客户的铁三角作战单元实现对客户需求的全面覆盖和快速响应。
- 一线的作战要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战即根据客户决策链的不同层级和角色派出相应的支持人员进行多维度的立体营销。
华为铁三角工作法的优势
- 客户导向铁三角的角色都是直接面对客户的能够及时了解客户的需求反馈和满意度从客户的角度出发提供最合适的产品和服务。
- 能力覆盖铁三角的角色都有自己的专业能力能够覆盖客户的各个方面的需求从销售方案交付到产品技术服务形成一个完整的闭环。
- 快速响应铁三角的角色都有自己的决策权能够根据客户的变化和市场的变化快速做出调整和应对提高项目的效率和质量。
- 团队协作铁三角的角色都有共同的目标和利益能够形成一个紧密的团队相互支持相互配合相互学习提高项目的成功率。
华为铁三角工作法的实施步骤
- 组建铁三角根据客户的规模重要性复杂度选择合适的客户经理方案经理和交付经理形成铁三角工作小组明确各自的职责和目标建立有效的沟通和协作机制。
- 规划铁三角根据客户的战略需求痛点进行客户群规划制定客户群的目标和策略分析客户的决策链找到机会点制定销售计划方案计划交付计划分配资源制定风险应对计划。
- 执行铁三角根据计划进行项目的执行包括销售项目的管理客户关系的维护产品和方案的设计报价和投标合同的签订项目的交付质量的控制客户的满意度的提升项目的收尾经验的总结。
- 优化铁三角根据执行的结果进行项目的优化包括对目标和策略的调整对计划和资源的优化对方案和产品的改进对质量和风险的管理对客户的反馈和建议的采纳对团队的激励和培训。
华为铁三角中的三个角色AR、SR和FR。
- ARAccount Responsibility是客户经理负责对客户满意度负责整体规划、经营指标达成市场竞争第一责任人。AR的主要职责有四个方面 - SPD销售项目的主导者负责销售目标制定组建团队项目运作管理与监控竞争管理。 - AR客户关系平台的建立和维护者主要职责进行客户关系规划和拓展实施客户关系行为和结果达成。 - LTC全流程交易质量的责任者主要职责对机会点的风险进行有效管理对合同签订进行质量把关对合同进行质量监控。 - ES客户群规划的制定和执行理解客户的战略洞察客户需求从客户的角度理解客户业务发展前景和面临的痛点制定客户群的目标和策略并管控执行如果在执行过程中出现问题要对目标和策略进行相关的调整。
- SRSolution Responsibility是方案经理负责产品需求管理产品与方案设计报价与投标技术问题解决。SR的主要职责有五个方面 - Plan市场规划与计划预测者针对不同的细分市场细分行业细分客户做有差异性的解决方案。 - Place机会点与格局管理者完全理解客户的产品和服务需求深入调研客户的需求现状找到需求痛点进行战略沙盘的推演并找到跟公司产品和服务有关的机会点。 - Product客户化产品与解决方案制定者对产品和解决方案进行统一协调管理提炼产品解决方案和服务的价值。 - Promotion品牌营销与项目拓展责任者制定包含公司产品和解决方案的品牌推广策略竞争优势和价值呈现策略并向客户关键利益相关人进行汇报和沟通让客户深入理解和认可进行项目拓展。 - Profit产品盈利与现金流守护者制定和执行产品解决方案的定价策略和竞争策略参与合同质量控制对合同签订前后产品和解决方案满足客户需求的流程全面负责。
- FRFulfillment Responsibility是交付经理负责项目实施交付。FR的主要职责有五个方面 - H项目交付团队的领导者负责组织和管理项目交付团队协调和沟通项目交付相关的各方利益相关人确保项目交付团队的高效运作。 - E交付环境与氛围的营造者负责为项目交付团队创造一个良好的工作环境和氛围激发团队的积极性和创造性促进团队的协作和学习。 - R项目经营质量和客户满意的责任者负责项目的经济效益质量标准和客户满意度对项目的成本进度范围风险变更沟通采购人力资源等方面进行全面的管理和控制。 - O交付项目的风险管控者负责识别分析评估应对和监控项目交付过程中的各种风险制定和执行风险应对计划降低风险的影响和发生概率提高项目的成功率。 - S项目交付策略方案制定者负责根据客户的需求项目的特点市场的变化制定合适的项目交付策略和方案指导和支持项目交付团队的具体实施确保项目交付的效率和质量。 参考华为铁三角工作法完全解密.ppt118页pdf-EA之家
